2018單獨招生考試

市場營銷專業技能考試大綱

一、指導思想

以國家和湖北省相關文件精神為指導，以考核學生是否具備專業學習所必需的基礎素質為目的，以“公開、公平、公正”為基本原則，精心組織，規范操作，為“潛江龍蝦萬師千店工程”選拔優秀人才。

二、考核依據

（一）依據市場上出現的市場營銷專業崗位名稱及崗位具體要求，具體包含：

  1.市場營銷部經理職責

  （1）進行管理銷售活動和內外部溝通

  （2）有效組織銷售事務、合理進行職務分配

  （3）正確掌握市場并協助總經理設定銷售目標

  2.高級客戶主任

  （1）統籌拜訪客戶

  （2）收集客戶的反饋意見，向總經理匯報

  （3）利用公關技巧和銷售技巧，尋找新客戶和維護老客戶

 3、銷售專員

  （1）負責產品的市場渠道開拓與銷售工作，執行并完成公司產品年度銷售計劃

（2）與客戶保持良好的溝通，實時把握客戶需求，為客戶提供主動、熱情、滿意、周到的服務

（3）根據公司市場營銷戰略，積極完成銷售量指標

（二）依據最新頒布施行的市場營銷相關的國家標準、行業標準、地方標準和企業標準及市場營銷專業知識和能力要求：

（1）市場營銷基本理論和策略

（2）市場營銷商務禮儀

（3）銷售能力

（4）開發和維護客戶能力

（5）市場營銷策劃能力

（6）網絡營銷能力

三、考核方法

市場營銷專業技能考試主要包括專業知識考試、技能操作考試兩個組成部分。

技能考試總分490 分，其中專業知識考試100 分，技能操作考試390 分，合計考試成績294 分（含）以上為合格，293 分（含）以下為不合格。

用計算機輔助進行專業知識考試（簡稱“機考”），考試時間60分鐘。在實訓場地進行技能操作考試，考試形式為實踐操作面試，考試時間120分鐘。

四、考核內容及評分辦法

以形成的中職畢業生從業能力為立足點，實現技能考試內容與中職畢業生從業技能的需要相互兼容，在識記、理解、運用、綜合運用各個層面，充分融合專業知識和技能操作的職業技能要素，合理運用專業知識考試、技能操作測量手段，將專業知識融入技能操作考試內容，將技能操作融入專業知識考試內容。

第一部分  專業知識考試內容與評分辦法

一、市場營銷實務或市場營銷學知識

（一）市場營銷的基本內涵

1.市場營銷與推銷的區別

2.現代市場營銷與傳統市場營銷的區別

3.市場營銷的基本概念和中心思想

（二）市場營銷環境

1.宏觀環境包括的內容和其相互之間的區別

2.微觀環境中的競爭者分析

（三）市場營銷目標市場選擇

1.市場細分的依據

2.目標市場定位

（四）市場營銷4P策略

   1.產品的整體概念

   2.產品生命周期及其各階段特點

   3.新產品的類型

4、產品的包裝

   5.產品的定價方法和定價策略

   6.產品的促銷方式和促銷媒介

   7、分銷渠道

二、消費者行為學

（一）消費者的需要與動機

1. 消費者的購買動機類型（求名、求美、好勝、求廉）

（二）消費者的劃分及其對應特征

1. 按照收入進行劃分及其對應特征

2. 按照年齡進行劃分及其對應特征

三、網絡營銷

（一）網絡營銷的優勢

   1.網上購物和實體購物的比較

四、商務禮儀

（一）營銷人員的自身禮儀

  1.著裝

  2.站、坐、走的姿勢

  3.妝容

（二）拜訪客戶時的禮儀

（三）營銷人員對待顧客的禮儀

五、客戶關系管理

（一）新客戶

  1.尋找新客戶的途徑或方式

（二）客戶投訴的處理方法

（三）客戶與營銷人員發生爭執的處理方法

六、廣告策劃與管理

七、試卷結構、答題要求、評分辦法

1.試卷結構

專業知識考試試卷的題型是單項選擇題、問答題和案例分析題

2.答題要求

專業知識考試為計算機輔助考試，時間60分鐘，考生須在規定時間完成考試內容，請考生自帶紙張和黑色中性筆。

3.評分辦法

單選題，每題3分，共20題，總分60分；簡答題，1題，共15分；案例分析題，共1題，25分

八、題型示例或考試樣卷（詳見附件1）

 

第二部分  技能操作考試內容與評分辦法

 一、市場營銷技能操作考試內容

 （一）市場營銷商務禮儀

   1、自我介紹

   2、著裝、妝容、儀態儀表

   3、站、坐、走的姿勢

（二）市場營銷銷售技能

  1、產品銷售

  2、提升客戶滿意度

二、評分辦法

 自我介紹90；產品銷售300分

三、技能操作考試樣卷（詳見附件2）

附件1：專業知識考試樣卷及參考答案

附件2：技能操作考試樣卷、參考答案及評分細則

 

 

 

 

附件1：

2018年單獨招生考試

市場營銷專業專業知識考試樣卷

一、單項選擇題。(本大題共20小題，每小題3分，共60分，在每小題給出的四個備選項中，只有一項是符合題目要求的，請將其選出；未選、錯選或多選均不得分。)

1、某企業專門生產并銷售手機，其中電腦屬于（    ）。

A.有形產品   B.勞務派遣    C.無形服務    D.以上都不是

2、當客人情緒激動時，銷售人員應（    ）。

A.不理不睬          B.更加激動 

C.微笑冷靜面對      D.和其他同事繼續聊天

3、當顧客抱怨時，我們始終保持“顧客永遠是對的這種心態，”說明企業更加（    ）。

A.重視價格   B.重視質量    C.重視競爭者   D.重視顧客

4、市場營銷就是（   ）。

A.滿足顧客的需要     B.保證設備完好    

C.保證商品完好       D.滿足競爭者的需要

5、以下處于棉布生產商上游的是（    ）。

A.棉布口罩生成商   B.棉線供應商

 C.消費者            D.棉布口罩批發商

6、“酒香不怕巷子深”說明企業（    ）。

A.重視產品質量              B.重視產品產量   

C.認為好產品也應重視營銷   D.重視產品銷售地點

7、一女性消費者到商場購買十萬元的鑲鉆手表，其行為動機和目的不包括(    )。 
A.求名氣    B.求美麗      C. 求廉價     D. 炫耀

8、年輕男性消費者和年輕女性消費者相比，一般情況下年輕男性消費者購買衣服時更（   ）。

A. 注重實惠      B. 注重質量  

 C. 注重折扣      D. 猶豫或不果斷

9、高收入消費人群主要包括（    ）。

A.好萊塢明星          B.高中教師

C.環衛工人           D.低保群體

10、當客戶投訴時，銷售人員不應（    ）。

A．積極接待客戶   B.耐心傾聽   C. 安撫情緒  D. 不理不睬

11、銷售人員約見客戶時，應（    ）。

  A.濃妝艷抹或染發               B.比客戶提前到達

  C.不停催促客戶早點到達          D.可以比客戶遲到10分鐘

12、 我國宗教中的佛教相信“因果報應”，伊斯蘭教相信“天堂地獄”觀，這體現了宏觀環境亞文化中的（   ）之前的區別。

  A.語言亞文化   B.地理亞文化   C.宗教亞文化   D.年齡亞文化                    

13、以下哪個是報紙媒體的優點（    ）。

  A. 簡便靈活、制作方便、費用低    B.形象生動逼真

C.專業性強、針對性強              D.表現手法多樣、藝術性強

14、以下運輸方式中，速度最快的是（    ）。 

  A.輪船     B.卡車     C.火車     D.電子運輸

15、企業在夏季銷售暖手袋時給予四折優惠折扣，這折扣屬于（    ）。

  A.季節折扣    B.風險折扣   C. 數量折扣    D.優惠券折扣

16、設計精美就酒瓶包裝，用完后還可以作為花瓶，這種包裝屬于（    ）。

  A.類似包裝         B.組合包裝

  C.附加包裝        D. 多用途包裝

17.按照（    ）因素將消費市場劃分為中部、中西部和西部地區。

A.收入    B.年齡     C.地理位置     D.宗教信仰

18、居民收入屬于營銷環境中的（    ）。

  A.自然因素   B. 經濟因素  C.人口因素  D. 法律因素

19、以下屬于網絡購買缺的是（    ）。

  A. 購買前不可以觸摸商品感受質量     B.家里可以直接購買

  C. 選擇的種類更多                  D.購買更加方便

20、中國傳統觀念中銷售結婚用品的商店氛圍應以（    ）為主。

  A.白色    B.黑色    C.灰色     D.紅色或粉色

二、簡答題（本大題共1小題，15分）

  當顧客進店對產品投訴時，你作為銷售員應怎樣處理？

三、案例分析題（本大題共1小題，25分）

剛推出的蘋果手機7價格七千左右，買主年齡一般在20到45歲之間，他們往往看中的是蘋果手機的設計、反應速度、軟件和零部件的質量。不久后，A公司推出了一款和蘋果7一樣外觀的智能手機，A公司的廣告時“一半的價格，同樣的享受”，并且銷量可觀，這間接的向蘋果公司發出挑戰。

問題：如果你是蘋果公司銷售主管，面對A公司的挑戰，你會怎么做？

 

 

 

 

 

參考答案：

一、單項選擇

ACDAB ACBAD  BCADA   DCBAD

二、問答題

答：1、熱情相迎并耐心傾聽顧客的抱怨和投訴

2、了解顧客投訴的目的

3、根據顧客的投訴做相應的解釋

4、如果客戶提出的要求自己不能解決，則應找銷售經理商量決定最后得處理方案

三、案例分析題

答案要點：

（1）在原有廣告的基礎上強調蘋果手機質量上具有的優勢

   （2）利用公共關系加大對蘋果手機質量優勢的宣傳

 

 

 

 

 

 

 

 

 

附件2：       

2018年單獨招生考試

市場營銷專業技能操作考試樣卷

一、自我介紹（90分）

 要求：1、吐字清晰，普通話標準

2、介紹須符合行業特色，邏輯清晰

3、介紹有創新，印象深刻

4、著裝、儀容儀表符合銷售人員

5、站、坐、走的姿勢都必須符合商務禮儀的規范化要求

二、市場營銷銷售技能模擬（300分）

從以下產品中抽取一種產品進行商店產品銷售情景模擬，將所抽取的產品現場銷售給客人，其中需要一名考試助手扮演客人。

產品如下：1、手機  2、電腦

要求：1、整個銷售過程中要體現營銷人員應有的素質和應遵循的商務禮儀

     2、銷售過程中要提升客人對產品和服務的滿意度，最終將產品成功地銷售給顧客。

參考答案及評判標準：

1.自我介紹（90分）

（1）吐字清晰，普通話標準（20分）

（2）介紹符合行業特色，邏輯清晰（20分）

（3）介紹有創新，印象深刻（10分）

（4）著裝、儀容儀表符合銷售人員（20分）

（5）站、坐、走的姿勢都必須符合商務禮儀的規范化要求（20分）

站姿的基本要求：

1）立正站直。頭、頸、身軀和雙腿應與地面街垂直，身體的重心在兩腿之間，雙肩水平，兩臂自然下垂，握空心掌，或采用體前交叉的握腕式站立。

    2）立腰。胸微挺，腰微收，提臀。

    3），呈丁字步站立或腳跟并攏，腳尖微向外側。男士也可將兩腳分開與肩同寬，雙手垂與體側或雙手別于后腰處，兩手在后腰處相握。

走姿的基本要求：

    1）坐相要正端正，上體自然挺直，兩腿自然彎曲，雙腳平落地上，雙膝并攏，雙腿距離與肩寬大致相等。

2）入座時走到座位前再轉身，轉身后右腳略向后退，輕穩就座。起立時，右腳先向后收半步，然后站起。

3）女子落座雙膝并攏，雙手自然彎曲放在膝蓋和大腿上。

4）坐在椅子上，一般只坐滿椅子的2/3，不要靠背。

5）可選用上體與腿同時轉向一側，面向對方形成優美的S型坐姿。

坐姿的基本要求：

1）挺胸，抬頭，收腹，使身體略向上提，目視前方，雙肩水平，重心放在腳掌前部。

2）女士走直線交叉步。

3）步幅不要過大，以一個腳長為宜；步頻相對穩定。

4）靠右行走，遇賓客應主動問好，不要搶道。

5）上下樓梯時腰要立、背要直、頭要正，手不要扶欄桿。

2、市場營銷銷售技能模擬（300分）

 （1）體現營銷人員應有的素質和應遵循的商務禮儀（50分）

  素質和禮儀：

   1）面帶微笑

   2）耐心傾聽和細心介紹

   3）站姿、走姿符合商務禮儀規范化要求

（2）較強的口頭表達能力例并能進行有效溝通（40分）

（3）能根據顧客需求準確引導銷售（100分）

（4）銷售過程或模式富有創意（60分）

（5）整個銷售過程能讓顧客滿意（50分）